Упали продажи отопительного оборудования что делать. Почему нет продаж, клиентов и т.д? Грубейшая ошибка начинающих предпринимателей! Выход в новые сегменты

В среде людей, профессионально занимающихся продажами, ходит множество баек. Многие из них касаются удачливости того или иного персонажа. Она не объясняется лишь талантом и упорством. Зачастую дело представляют так, что помощь везунчик получает свыше. Резоны в этом есть. Особенно, когда опробуешь Последствия такового эксперимента могут обрадовать или разочаровать. Зависит итог от правильного настроя и иных факторов. Заинтересовались? Тогда давайте разберемся.

А нужна ли торговцу магическая поддержка?

Как-то не принято людей уговаривать на какие-либо действия. У нас в том числе и инструментов «строительства» своего благополучия. Все же стоит сказать несколько слов на данную тему. Многие задаются вопросом о том, действительно ли помогает заговор на торговлю. Последствия его правда так ощутимы для кошелька (кассы)? Покупатель это вряд ли наблюдает в жизни. А вот те, кто крутится в бизнесе, сталкиваются с неравномерностью продаж постоянно. Бывают люди особенные. Им постоянно везет, покупатель так и «прет». У других периоды случаются крайне удачные. Кажется, что На самом деле - не совсем. Здесь явно прослеживается взаимосвязь с аурой. Только не видим мы ее, поэтому логика событий не осознается.

Тем не менее, даже не применяя заговоры и молитвы на торговлю, человек может попасть в волну удачи. Это происходит, когда он интуитивно настраивается на своего небесного покровителя. К примеру, счастливые шансы часто демонстрируют в информационном поле. Кто-то получает премию, другой - сверхприбыль. По большей части это происходит с людьми, следующими своему призванию. То есть небо поддерживает их, предоставляя возможность иметь все блага земные. Такого достоин любой человек. Только уж сильно много мы сами себе блоков в мыслях выстраиваем, потому не живем, а прозябаем.

Как помогает заговор на торговлю?

Последствия любого нашего действия в первую очередь проявляются в энергетике, о потоках которой только ленивый нынче не рассуждает. Денежки придут только к тому, кто может их принять. Это тоже расхожее мнение. Но оно не лишено тем не менее логики. Деньги только кажутся нам бумажками, за которые можно приобретать вещи, развивать бизнес. На самом деле они, по сути, руководствуются энергетическими структурами - эгрегорами, порожденными мыслями "большого" человечества (уже умерших и ныне живущих людей). Вот к этому "боссу" и желательно пристроиться. Сделать, так сказать, эгрегора своим другом.

Приблизительно в этом направлении воздействуют на поле продавца заговоры и молитвы на торговлю. Они выстраивают мостики к эгрегору денег, убирают препятствия. Говоря другим языком, обеспечивают покровительство того, кто влияет на потоки средств. Отзывы тех, кто реально ими пользовался, достаточно однозначны. Действуют!

Правила применения обрядов на торговлю

Если деловой человек (любого уровня) за что-то берется, то его не само действие интересует, а результат. Не правда ли? Магию вряд ли стоит считать исключением. Посему необходима предварительная подготовка. Ведь человека интересует заговор на торговлю, последствия которого обязательно будут положительными. Так как к материальной сфере такие действия имеют весьма опосредованное отношение, там появляется как раз результат, то и подготовительную работу следует провести на уровне эмоций и настроений. Люди, практикующие данные методы, говорят, что упор делать необходимо на настроение.

Визуализация

Легче всего представить себе, что вы - река. Раз потоки денег не устремляются в вашем направлении, значит, существуют препятствия. Может, это пороги, иной раз даже плотины глухие. В ходе обряда вы станете их демонтировать. То есть, когда приступите к ритуалу, в котором используются молитвы, заговоры на хорошую торговлю, необходимо визуализировать беспрепятственные потоки Они должны стремиться в двух направлениях: к вам и в обратную сторону. Иначе ничего не выйдет. Невозможно только привлекать, не отдавая. Вы же Как развиваться, не вкладываясь? И не забывайте о вере в действенность ритуала и хорошем настроении. Это - основа достижения результата.

Подведем итог: настраивайтесь на то, что веселая и мощная река денег проходит сквозь вас, наполняя необыкновенным чувством удовлетворения от работы (получения, процесса общения и так далее).

Как стабилизировать торговлю

Ситуации в бизнесе могут складываться по-разному. Естественно, необходимо подбирать под них соответствующие магические инструменты. Их, кстати, хватает. Есть и универсальные методы. Они привлекают удачу, убирают «пробки» в потоках, открывают новые возможности. К примеру, опробуйте такой заговор сильный на торговлю. Чтение его осуществляется при Вам понадобится соль. Количество - ваше дело. Можно целый килограмм заговорить, а потом использовать по мере надобности. Нет, так никто не запретит провести обряд через месяц-два, когда опять пора придет.

Выставьте соль под открытое небо. Наговорите на нее такие слова: «Лихо нищее, бесторговое, беда убытковая, меня, Господа рабу (имя) не тревожь. Беги прочь, по земле и по воде, пусть тебе не будет приюта нигде. Отправляйся за дальние моря, где в тумане горит вся земля. Меня с собой не зови, не стану скучать, когда ты вдали. Чтоб отрепьев мне вовек не носить, никогда не бедовать и не страдать. Товар продавать не даром, а оставаться с наваром. Безденежье прочь усылаю, слово ключом запираю, солью посыпаю, дороги перекрываю. Аминь!» Солью посыпают порог того помещения, где проходит торговля (магазин, офис, квартира и так далее). Это не единственный заговор (сильный) на торговлю. Просто данный обряд в какой-то степени универсален. Во всяком случае по отзывам тех, кто отважился его применить.

Чтоб не страдать от завистников

Чаще всего самые сильные заговоры на торговлю несут еще и некоторые защитные
функции. Если вернуться к потокам, то они отворачивают в сторону тех, кто наваливает в вашу реку камни, тем самым создавая препятствия. Такой обряд, к примеру, с хмелем проводится. Единственное неудобство состоит в том, что его необходимо лично срывать. Тот, что продается в аптеке, не особенно эффективен. Его используют только в крайнем случае. Наговорить следует такие слова (на растущей луне): «Хмель душистый и пушистый вьется вокруг столба. Такова его судьба. Моя доля другая. Ее привлекаю. Пусть купцов богатых караван вокруг меня вьется, никогда не переведется. Аминь!» Шишки хмеля, естественно, храните в том месте, где сделки проводите.

Заговор на монету

Вам необходима специальная «денежка». Выбор ее важен. Чем исключительнее монетка, тем более эффективно будет действовать. К примеру, обычный рубль (пять, десять) станет хорошим оберегом. Какая-нибудь юбилейная монетка притянет удачу. Золотая (серебряная, историческая) станет действовать, как мощный магнит. Если вы заинтересованы в валютной выручке, то монетку берите заграничную. В целом идея, наверное, понятна. В полночь на денежку семь раз наговаривают так: «Свет солнечный собираю, в монету отправляю. Пусть лучи распространяет, клиентов собирает. Тоска-печаль моя черная, бедность бездонная, уйди навсегда. В руках моих богатства звезда! С сего момента сундуки добром ломятся, беды и страдания не помнятся! Аминь!»

Ритуал в торговом помещении

Как правило, магией люди занимаются в местах уединенных. Это, конечно, удобно. Только сил для воздействия на большие группы людей, так сказать, дистанционно не у всех достаточно. Если желаете, чтобы заговоры и обряды на торговлю обладали более серьезным воздействием, то проводите их прямо в торговом помещении. Вот так, к примеру, можно обратиться к своему личному небесному помощнику. Вычислите визуальный центр своей торговой площади. К этой точке и обращайтесь. Слова таковы: «К духу торговли обращаюсь! В помощи нынче нуждаюсь! Лежит моя удача на торговых дорогах твоих! К ней меня приведи, повенчай, свяжи нас двоих! Буду с удачей торговлю вести. А ты, дух, обязуйся покупателей к нам вести! Аминь!» За данный заговор необходимо заплатить. Денег нищему подайте или скидку бедному сделайте. Только тот же час, не ждите повода.

Заговор на товар

Иной раз необходимо применить магическое воздействие к материальным объектам. Люди часто торопятся с выводами. Думают, что обряд прямо с первой минуты откроет золотые потоки с неба. Не получая таковых результатов, разочаровываются. Начинают искать заговор на торговлю действующий, делая упор на последнем слове. Рекомендуется тогда постепенно учиться магии. Заговаривайте по вещи из своего товара, чтобы убедить свой упрямый мозг в действенности ритуалов. Вот слова: «Господа раба (имя) свой товар (назвать) гладит, к нему покупателя ладит. Вереницей потянутся. Станут оглядывать да хвалить, цену прибавлять, друг у дружки забирать. Вы, купцы, не деритесь, с моей ценой согласитесь. Глажу - лажу. Аминь!» Естественно, необходимо и правда вещь, что выставлена на продажу, поглаживать левой рукой. Удачи!

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Каковы причины спада продаж «в сезон»
• Почему возникает сезонный спад продаж/li>
• Какими способами можно предотвратить сезонный спад продаж
• Как минимизировать расходы компании в период сезонного спада активности
• Как не допустить спад продаж в кризис

Когда в фирме падают продажи, это показатель того, что у компании имеется большой потенциал для роста. Трудности любого характера искажают рабочие процессы, что влечёт за собой хаос. Как раз при спаде продаж мы либо проседаем, либо подготавливаем основу для стремительного увеличения прибыли. Разберём, что нужно и чего не нужно предпринимать во время спада продаж и что вы можете сделать, чтобы выйти из этого периода наилучшим образом.

Каковы причины спада продаж в компании

Начнём с известной причины понижения продаж – неудовлетворение покупательского спроса. Данный пункт включает в себя следующие моменты:

Проблема с остатками

Доказано: когда остатков мало, тогда и продажи постепенно уменьшатся. Важно постоянно это учитывать.

Остатки контролируются по :

• ТОПовым позициям . К ним относят те товары, что дают основную часть товарооборота. Прибыль от них выше, чем от прочих позиций. Контролируйте этот вопрос, топовые позиции должны быть всегда в наличии и в полном ассортименте.
• Товары-магниты . Когда покупатель приходит за товарами-магнитами, он интересуется и покупает попутно другие.
• Сопутствующие товары . Прибыль от сбыта этих товарных позиций практически никак не влияет на объём продаж в целом, однако сопутствующие товары всегда должны быть в продаже.
• Запирающие товары . Их не так много, но они могут начисто «убить» продажу какого-то товара.

Если вы будете постоянно анализировать остатки, то спад продаж вам не грозит: вы сможете привести к стабильности их объёмы, а иногда и существенно увеличить их.

Проблема с ассортиментом

Линейка предлагаемых товаров должна меняться! Согласуйте её со временем года (зимой людям нужны одни товары, летом – другие), а также не упускайте из виду модные тенденции. Когда какой-то продукт выходит из тренда – уберите его, замените на другой, более модный. Почаще обновляйте ассортимент , так как на всё новое часто идёт очень большой спрос.

Цена

Это очевидное правило – контролируйте цены , непрерывно проверяйте, чтобы ваш продукт не был дороже, чем аналог у конкурента. Иначе спад продаж вам гарантирован.

Человеческий фактор

Разговоры о человеческом факторе не новы, и тем не менее чаще всего покупатели отказываются от приобретения товара как раз по причине слабого профессионализма работников. Небрежность при выкладке, игнорирование клиентов гарантированно их оттолкнут. Если вы действительно интересуетесь состоянием обслуживания - наймите тайных покупателей. На сегодняшний день это лучший способ выяснить, на каком уровне у вас находится сервис. В противном случае вы так и не будете знать, по каким причинам у вас происходит спад продаж.

Целевой сегмент

Знаете ли вы свою целевую аудиторию? Если нет, срочно займитесь этим наиважнейшим вопросом. Определите вашего основного покупателя , а после этого полностью пересмотрите свой ассортимент. Уберите товарные позиции, которые точно не купит ваш сегмент. Если оставите те, которые нужны основной массе клиентов, вы значительно поднимите продажи.

Как преодолеть спад продаж в обычном режиме

Даже если вы предлагаете уникальнейший продукт, даже если у вас самым грамотным образом строится дистрибьюторская сетка, всё равно рано или поздно наступит момент, когда рынок пресытится и у вас произойдёт спад продаж. Что нужно предпринять в этой ситуации?

Самое очевидное решение при спаде продаж компании - усиление рекламы, однако это не принесёт вам хорошего результата . Что бы вы ни говорили, вас услышат немногие: те, кто «хотели и могли», давно уже купили этот товар. Остальных вы вряд ли расшевелите. Сейчас по всей планете происходит падение рейтинга прямой рекламы как стимулятора продаж. Немаловажно и то, что на неё идут совсем не маленькие расходы, и это существенно уменьшает прибыль. Допустим, вам даже удастся удержать свои продажи на стабильном уровне – доходы всё равно будут падать. И вот здесь начинают набирать обороты различные маркетинговые ходы.

Способы преодоления спада продаж:

1. Позиционирование.

В данном случае имеется в виду ситуация, когда конкретный продукт рассчитан на определённого потребителя по позициям «цены/качества» и удовлетворяются точные запросы целевой аудитории.

Изменить своё позиционирование - один из самых распространённых вариантов антикризисных технологий в брэндбилдинге, применяемых при спаде продаж в компании. Такая возможность посмотреть на уже знакомый продукт с другой стороны не столько привлекает внимание, сколько предлагает иные формы его потребления.

Часто продукции нужна не простая упаковка, а дизайнерское решение товарного вида . Компания «Sony» позиционировалась по-новому через оформление своего плеера «Walkman», на данный момент их производится в фирме приблизительно 700 вариаций.

Часто также используется такой маркетинговый приём, как «Расширение диапазона продукта» , line extension. К примеру, компания предлагает потребителю тот же товар, но в новой упаковке: стеклянную бутылку, металлическую банку, пластиковую бутыль - для пива; пакет из пластика («теперь в новой экономичной упаковке!») - к стиральному порошку. Или можно изменить вес фасовки.

Достаточно часто при спаде продаж компания начинает придавать какие-то дополнительные свойства товару. Можно слегка изменить рецептуру , к примеру, выпускать пиво различной крепости, чай с новыми добавками – лимоном, бергамотом, лесными ягодами и т.д.

Естественно, такие рекламные веяния влекут за собой, в первую очередь, изменения в технологическом плане, что связано с определёнными вложениями в преобразование производственного оснащения, и только из этого следует информационный повод для рекламной кампании. Подобная технология является достаточно эффективной при спаде продаж.

1. Расширение каналов дистрибуции.

На сегодняшний день очками, линзами, предметами гигиены и шоколадными батончиками можно обзавестись в аптеке, бытовую химию покупают повсеместно практически в любом продуктовом магазине, а различная снедь в автоматах распространена во всех вокзалах, институтах, аэропортах и прочих местах массового скопления людей.

1. Расширение клиентуры.

Противостоять спаду продаж в компании можно путём привлечения нового покупателя, то есть через освоение новых ниш маркетинга. Примеров много: «Jonsons baby» из исключительно детского превратился в шампунь для всей семьи; «Panadol» теперь лечит не только взрослых; «Доширак» призывает детей готовить. И напротив: «так хочется молока» не только детям, но и взрослым, а для удовлетворения этого желания есть «Milky Way».

1. Увеличение потребления продукта.

Прекрасный способ избежать спада продаж – убедить потребителя пользоваться продуктом чаще и в большем объёме! Производители шампуня уверили нас, что голову совершенно необходимо мыть ежедневно. Жвачка нужна «каждый раз после еды». В сигаретах стали делать очень слабую плотность, чтобы быстро сгорали. А пивные корпорации используют методы, серьёзно выходящие за рамки маркетинга, - выступают за уменьшение нормы разрешённого уровня спирта в организме водителя.

1. Кредитование.

В последнее время стала часто встречаться формула успеха в любом бизнесе «6 P»: Product, Price, Promotion, Package, Place, People (товар, стоимость, продвижение, упаковка, место, люди). Успешное ведение бизнеса состоит далеко не только в уникальном предложении, т.е. самом качестве товара/марки, но и в мерах по организации подходящих условий его приобретения. Чтобы спада продаж не происходило, потребитель должен и хотеть купить продукт, и иметь такую возможность, а это зависит от наличия средств и времени для покупки .

Чтобы создать такие условия, нужно рассмотреть следующие факторы: во-первых, простая форма продажи, во-вторых, платежеспособность граждан. Что касается последней – это вопрос государственного уровня. Однако помочь покупателю с приобретением товара можно благодаря кредитованию, которое стоит выделять как полноценный метод стимуляции продаж. Кредитование следует использовать как экономическую меру, в том числе при спаде продаж, и как дополнительную услугу.

Невысокая процентная ставка и доступность процесса оформления кредита являются мощными рычагами, стимулирующими продажи. Например, в Америке сейчас можно приобретать автомобили в кредит без процентов. Правда, инфляционный процесс никто не отменял, и поэтому даже при беспроцентной покупке потребитель теряет определённую сумму.

1. Ценовое стимулирование.

Первый очевидный маркетинговый шаг при спаде продаж – понижение стоимости. Ценовая стимуляция потребителей подразумевает наиболее целесообразное установление цен. Как правило, это и есть антиинфляционная стратегия. Понятно, что фирма сокращает собственную прибыль на единицу товара, однако это компенсируется увеличением объёма сбыта. Проявляется подобное в следующих формах:

• понижение цен;
• скидочные купоны по накопительной системе;
• замена скидки на дополнительный объём товара;
• дисконтные карты, карты VIP-покупателей;
• магазинное кредитование;
• распродажи, скидки, всевозможные акции («два по цене одного»);
• привлечение специалистов для консультаций покупателей;
• акции демонстрации товара.

В точках продаж к акциям добавляют дополнительную информацию : листовки, проспекты, оформление витрин, холодильников (украшают наклейками, табличками), полочки, видеоролики на мониторах или аудиообъявления. Такое мероприятие может быть инфоповодом само по себе либо представлять элемент рекламы, средство коммуникационное, а также проводиться для создания некоего инфопространства вокруг брэнда или компании. При спаде продаж такие методы очень эффективны.

1. Стимулирование торговли.

Другой подход при спаде продаж в компании - стимулировать торговлю. Это делается не только для увеличения прибыли, но также для усовершенствования работы торговых представителей и менеджеров по продажам. Торговлю стимулируют при помощи экономических методов и косвенных эмоциональных поощрений , а также поощрения дистрибуционной сети . Здесь речь идёт о различных льготах, например, отсрочках платежей по реализации, о лизинге, кредитовании сделок, введении особых скидок, рекламной поддержке, помощи с оформлением торгового офиса или зала и т.д.

Кроме того, есть такие частные варианты этой работы, как поощрение торговых точек , особые привилегии для директоров (поездки, банкеты и т.п.), конкурсы внутри сети (например, на лучшее оформление) и т.д. Естественно, к методам стимулирования торговли, в том числе при спаде продаж, относится также прямое поощрение продавцов – материальное и моральное.

1. Методы работы в торговом зале.

Очень популярен на сегодняшний день мерчандайзинг – так называется профессиональный подход к оформлению витрин и выкладке товара, размещению рекламных объектов в пространстве торгового зала, процесс мониторинга конкуренции. Применяют особую систему фокусировки внимания: куда клиент пойдёт, как будет двигаться, в какой последовательности будет брать товар, какой рукой и т.п.

Также супермаркеты применяют систему ориентирования клиента, она способствует росту торговли, что особенно актуально при спаде продаж: к примеру, искусственно удлиняют маршрут покупателя, выстраивают сложное ориентирование для дополнительного движения по залу.

Почему возникает сезонный спад продаж

Под сезонностью продаж подразумеваются всевозможные изменения в спросе. Интересы покупателей меняются в зависимости от времени года, погодных условий, праздников, финансового состояния, привычек и стереотипов клиентов. Эти обстоятельства способствуют снижению или повышению продаж. Принято выделять некоторые эффективные способы устранения проблемы сезонного спада продаж. Дальновидные предприниматели должны внимательно проанализировать описанные ниже рекомендации, чтобы как можно менее «болезненно» пройти ситуацию сезонного спада продаж и выйти из неё с минимальными убытками.

Эффективные методы воздействия на продажи применяются при сезонных колебаниях. Когда вы будете выбирать подходящий вариант, учитывайте интересы вашего целевого клиента . Какая-то методика будет подходить для оптовых поставщиков, однако она не сработает для покупателей этого же товара в розницу.

Сезонный спад продаж можно наблюдать почти в каждой отрасли. По этой причине отсутствие клиентов не должно вводить вас в панику. По единому мнению экономистов и аналитиков, эффективным способом выхода из кризиса может стать «золотая середина» между уменьшением затрат и стимуляцией продаж. Конкретная компания или предприниматель должны, опираясь на собственный опыт, разработать план по выходу из кризиса, связанный с сезонным спадом продаж. Если вы будете кропотливо следовать каждому пункту, то сумеете добиться не только сглаживания возникающих колебаний, но и существенного роста показателей.

Чтобы устранить проблему сезонного спада продаж, необходимо для начала суметь её распознать , так как нередко её могут спутать с неграмотным ведением бизнеса.

Различают следующие типы сезонного спада продаж:

• жёсткое (отличается от нормы до 100%);
• яркое (спад объёмов продаж в размере 30-40%);
• умеренное (10-20%).

К жёсткой сезонности относятся продажи пасхальных куличей, новогодних игрушек, «валентинок» и прочей праздничной атрибутики. После того, как праздничное событие проходит, такие товары моментально теряют актуальность. При жёсткой сезонности бесполезны ускоренные маркетинговые методы. При умеренном сезонном спаде продаж активные меры предпринимать тоже не стоит, так как серьёзного ущерба бизнесу от него не будет. Это нужно учитывать при годовом планировании. Однако при яркой сезонности следует принимать определённые маркетинговые меры для увеличения продаж.

Кроме того, выделяют два типа сезонного изменения продаж :

1. Производственная сезонность.
2. Сезонность потребления.

И та, и другая сезонность приводит к спаду продаж, только производственная корректируется существенно труднее.

Продукция, спад продаж которой обусловлен производственной сезонностью, связана с климатом и прочими природными условиями. Например, речь может идти о выращивании свежих ягод, землеройных работах, деятельности по озеленению и т.п.

При этом, например, сезонность по производству продуктов может существенно сглаживаться за счёт усовершенствования технологической составляющей при заготовке, переработке и хранению. По этим причинам имеется возможность практически полностью избегать в данном случае сезонного спада продаж.

Факторы, влияющие на сезонные спады продаж:

• Времена года

Спрос колеблется в зависимости от времени года, и это связано, в первую очередь, со сменой погодных условий и особенностями потребления. К примеру, по весне люди совершают приготовления к летнему сезону, покупая подходящую одежду и обувь; организм нуждается в витаминах, по этой причине продаётся больше соков и фруктов; приход весны радует всех, поэтому становится больше посетителей в кафе; кроме того, начинается сезон строительства, поэтому весной увеличиваются продажи соответствующей техники.

• Праздничные дни и подарки

В российских магазинах самые большие продажи начинаются в канун Нового года. В большинстве рынков декабрь находится на самом пике продаж . Покупают в это время всё: подарки, напитки, продукты питания, бытовую технику, одежду, косметику. А вот после праздников наблюдается серьёзный спад продаж.

Кроме того, традиционно пики продаж приходятся на февраль – март (это связано с 23 февраля и 8 марта). Причём к новогодним праздникам люди начинают покупать подарки уже в ноябре, а презенты для мужчин и женщин – минимум за 3 недели до событий. Кроме этой предпраздничной особенности в торговле замечена следующая: накануне 23 февраля продаж немного больше, чем перед 8 марта. Вероятнее всего, это связано с тем, что женщины, когда покупают подарки для мужчин, «заодно» приобретают их для себя и других женщин.

• Другие даты

Есть ещё одно примечательное событие, влияющее на продажи, – 1 сентября, в связи с которым в конце августа наблюдается взлёт на рынке товаров для школьников (канцелярских принадлежностей, тетрадей, учебников, одежды, обуви, сумок).

Кроме этого, имеет место рост продаж определённых пищевых продуктов (в частности, яиц) на Пасху. Православные праздники нередко влияют на покупательское поведение, к примеру, во время Великого поста намного меньше проводится свадеб. Разумеется, происходит спад продаж платьев и костюмов, а фирмы по организации свадеб в этот период могут даже понести убытки. Суеверия, как ни странно, тоже имеют отношение к уровню продаж: в мае женятся очень редко, ведь «если жениться в мае, всю жизнь промаешься».

• Деловая активность

Фактор общей деловой активности существенно влияет на рост или спад продаж. Под деловой активностью понимается не столько соотношение количества трудящихся и отдыхающих граждан в конкретный промежуток времени, сколько общее настроение, атмосфера, стремление работать интенсивно либо без напряжения.

В год замечено 3 периода спада деловой активности : канун Нового года – январь, первые дни мая и летний период.

Как спад деловой активности, так и спад продаж можно заметить в начале января , что связано с 10-дневным отдыхом по всей стране. Снижение работоспособности длится и далее на протяжении всего месяца, так как продолжительный отдых нарушает ритм и людям нужно определённое время, чтобы снова прийти к нормальному уровню производительности.

Кроме того, существенный спад продаж наблюдается в «майские праздники ». Притом, что праздничные дни сократили до двух – 1 мая и 9. Дело в том, что по уже сложившейся традиции многие берут отпуск в начале мая либо же просто работают менее активно в эти дни, давая себе немного расслабиться в конце «продуктивной» весны.

Отпускной период также особо выделяется: в последнее время замечено его смещение с июня по август на июль-сентябрь, в эти месяцы происходит общий спад продаж, причины которого связаны с настроем общества на отдых.

При этом пик деловой активности можно наблюдать с марта по апрель и с октября по ноябрь.

• Бюджетирование

Госкомпании, а также немало крупных и средних коммерческих фирм привязаны к жёсткому бюджетированию. Так называют в современном мире популярный управленческий инструмент, позволяющий работать планомернее. На деле это зачастую оборачивается следующей картиной: наступает конец года (или квартала), потребителям необходимо потратить бюджетные средства, и они покупают часто по увеличенной стоимости, только бы успеть до нового учётного периода. Разумеется, в фирмах, у которых есть такие клиенты, в конце года можно наблюдать пик продаж . Однако в первом квартале начинается спад продаж. Если «новогодний» бюджет не утвердили (что случается даже в марте), нет и финансирования.

• Привычки

Есть периоды сезонного спада продаж, а также роста, которые не связаны с объективными факторами, а относятся, скорее, к потребительским привычкам и силе устоявшегося мнения. Скажем, есть распространённые убеждения такого рода: «не нужно покупать машину зимой, это делается по весне» или «ремонтом заняться лучше по осени, сначала хорошо отдохнуть и уже потом, до новогодних праздников, серьёзно заниматься домом».

Очень часто получается так, что разные типы сезонности начинают накладываться друг на друга, это приводит то к уменьшению колебаний продаж, то, наоборот, к их усилению .

Когда не нужно корректировать сезонный спад продаж

Коррекция обычно направляется на то, чтобы увеличить продажи при спаде . Однако случается, что компании намеренно сглаживают рост продаж, т.е. сокращают их при ажиотаже и потом увеличивают при сезоне спада спроса. К примеру, фирма начинает проведение широкой рекламной акции и заявляет, что к Новому году выпускает комплект из двух аудиокниг одного популярного писателя. Когда наступает момент для покупки подарков, люди идут в магазин за комплектом, и им говорят, что фирма попросту ещё «не успела» подготовить его к выпуску, но первая часть уже есть в продаже. И тогда клиенту даётся купон на скидку при покупке второй из них. Затем, после новогодних праздников, начинается спад продаж во всех сегментах из-за общего спада покупательской и деловой активности, и тут «выходит» вторая часть долгожданного комплекта! Продажи его практически равны товарообороту в предновогодние дни.

Однако не всегда стоит влиять на сезонность. Рассмотрим эти ситуации.

Нет смысла корректировать спад продаж компании, если:

• Это очень трудно

Хуже всего корректируется производственная сезонность и та, что связана с климатическими факторами, сменой времени года – иначе говоря, когда есть объективные причины спада продаж.

• Большие затраты

Для того, чтобы повлиять на сезонный спад продаж, прибегают к дополнительным большим затратам. Лишь в крупных компаниях это возможно реализовать – инвестировать миллионы, чтобы поменять привычки, стереотипы и даже традиции. Но при абсолютной уверенности, что всё окупится, а также если фирма располагает средствами, можно и рискнуть. К примеру, фирмы, производящие дезодоранты, беспрецедентно рекламируют свой товар с тем посылом, что летним, по сути, предметом гигиены необходимо пользоваться круглогодично, и таким образом формируют потребительскую привычку. Наравне с прямой рекламой используют всевозможные PR-методы. К примеру, возьмём серию программ на радио, где ведущие эмоционально рассуждают на тему применения дезодорантов и хором критикуют несчастные 50% тех людей, кто ещё не использует их ежедневно и зимой, и летом.

• Большие риски

Когда производители для сглаживания сезонных перепадов прибегают к всевозможным уловкам манипуляторного характера, как в описанном выше примере про аудиокниги, есть вероятность испортить имидж фирмы. Нужно ли корректировать сезонный спад продаж, но при этом рисковать собственной репутацией? В больших корпорациях этот вопрос решается в индивидуальном порядке.

• Фирма привыкает к заданному ритму и применяет его в своих целях

Допустим, спад продаж пришёлся на лето, и можно со спокойной совестью предоставить работникам отпуска. В этот период хорошо бывает также приступать к важным, но несрочным делам: обучению сотрудников, разработке стратегии развития, анализу трудовой деятельности, опросам клиентов. Кроме того, во время спадов продаж обычно планируются отпуска первых лиц и всевозможные мероприятия, связанные с хлопотами, например, ремонт или переезд.

13 способов предотвратить сезонный спад продаж

1. Спецпредложения, распродажи, скидки, бонусы.

В сезонный спад продаж предприниматели придумывают краткосрочные акции .

К примеру, магазины, продающие одежду, понижают цены весной и летом на зимний ассортимент. Нередко покупатели специально именно летом приобретают качественные зимние вещи со скидками, что выходит значительно дешевле. Можно подумать, что предоставлять скидки, устраивать сезонные акции и распродажи нерентабельно – предлагать своим же клиентам продукт по сниженной стоимости может оказаться не самой хорошей идеей, так как впоследствии продавец должен будет увеличивать цену товаров, а это будет не так-то просто сделать. Оказывается, подобные действия помогут компании «удержаться на плаву» при спаде продаж в несезонное время. Кроме этого, хорошим способом увеличить сбыт сезонной продукции может стать предложение приобрести не самые «ходовые» товары на специальных условиях.

1. Применение сезонных коэффициентов.

Это непростой по реализации инструмент, и он применяется лишь к ограниченному числу продуктов. Такой способ нечасто используют продавцы, однако о нём следует знать, как об эффективной возможности предотвратить сезонный спад продаж.

Эта особая разновидность скидок, суть которой состоит в том, что ценник на определённый продукт весь год не изменяется, однако при приобретении товара в определённые месяцы функционирует применение повышающего или понижающего коэффициента . Спад продаж компенсируется повышающим коэффициентом, а его понижение способствует увеличению продаж, когда спрос падает.

1. Сертификат на отложенную покупку.

Каждому покупателю, который приобретет ваш товар, можно выдать сертификат на отложенную покупку в течение этого или ближайших двух месяцев.

Действие купона приведёт к вам покупателей тогда, когда будет ожидаемый спад продаж. Этим вы подготовите себе «подушку безопасности, уменьшив сезонный перепад и снижение покупательской активности.

Когда этот период начнётся, вы сможете обзвонить всех ваших клиентов и проинформировать, что сертификат на отложенную покупку начал действовать и можно прийти воспользоваться им.

1. Разработка предложений сервиса (улучшение обслуживания).

При подготовке к высокому сезону сформируйте особые предложения , не нанося при этом ущерба качеству. Эти меры удержат внимание потенциальных клиентов именно тогда, когда в бизнесе наступит ожидаемый сезонный спад продаж. К примеру, возьмём реальную ситуацию, когда дорогостоящее лицензионное программное обеспечение предельно мало продавалось в летний период, так как все были в отпусках. И для зимы и межсезонья дальновидное руководство разработало акцию, мотивирующую потенциальных покупателей. По её условиям, если клиент приобретал программный продукт в сезон спада, ему предоставлялось бесплатное обучение любого сотрудника фирмы в летнее время. Дополнительный профессиональный сервис укрепил позиции фирмы на рынке, и покупатели теперь ассоциировали её с высочайшим сервисом, фирма в их представлении была максимально надёжна, стабильна, без проблемных ситуаций в работе оборудования.

1. Выгодные условия.

В данном случае фирма продаёт свой товар по его привычной стоимости и при этом предлагает в придачу всевозможные бонусы . К примеру, таким выгодным условием может стать доставка продукции бесплатно.

1. Постоянная работа над маркетингом.

Этот метод предотвращения сезонного спада продаж нужно использовать регулярно, но не хаотично: применяйте его и при спаде продаж, и при подъёме. Необходимо постоянно работать над маркетингом, привлекать новых клиентов, обеспечивать продажи в каждом месяце вне зависимости от сезона.

1. Вирусный маркетинг.

С лёгкостью получайте новых клиентов за счёт ваших же покупателей. Вирусным маркетингом можно считать любые рекомендации вашего магазина друзьям, знакомым. Выпускайте бонусные карточки, проводите акции «Приведи друга» и т.д.

1. Диверсификация бизнеса.

Этот способ подразумевает под собой возможность мгновенной переориентации к более доходному бизнесу на период сезонного спада продаж . Например, сдавать квартиры в аренду на летних курортах зимой невыгодно, и владельцам жилья стоит сменить род деятельности. Можно получать прибыль в это время от размещения рабочих, принимать заявки на проведение корпоративов, съездов, презентаций, конференций и т.д.

1. Долгосрочное планирование.

Когда календарный год подходит к концу, имеет смысл планировать рекламные кампании на весь последующий год , при этом акцентируя внимание на периоды сезонных спадов продаж.

Сосредоточьтесь на абсолютно беспроигрышных акциях, в которых вы уверены, при этом они должны хорошо работать на протяжении многих лет. Также обратите ваше внимание на возможность привлечения новых сегментов покупателей, у которых начался сезон высокой активности, подготовив для них интересное предложение.

Разрабатывать чёткую последовательность действий нужно, принимая во внимание расширение целевой аудитории . Постоянное видоизменение вашей деятельности и подстройка её под текущие потребности клиента именуется стратегией «саранчи». Если грамотно запланировать и профессионально организовать деятельность на период сезонных спадов продаж, предприятие может быть выведено на новый уровень прибыли.

1. Искусственный дефицит.

Это эффективно, но рискованно. Искусственный дефицит можно встретить там, где существует не очень высокая конкуренция, либо где конкретная сфера деятельности монополизирована. Этот способ срабатывает и с розничными клиентами, и с оптовыми.

Данный метод реализуется таким образом. Когда заканчивается период спада продаж и начинаются первые небольшие поставки продукции (как правило, распродаются те товары, что остались от пика сезона), компания завершает производство по причине, например, переоборудования. После спрос на эту продукцию возрастает, и небольших партий и складских остатков достаточно практически для всех постоянных клиентов. Затем спрос растёт, однако продукта уже начинает не хватать, притом, что новые поставки должны быть осуществлены спустя определённый промежуток времени. Кто-то имеет возможность подождать, другие занимаются поиском альтернативных вариантов, но далеко не всегда эти варианты есть. И так появляется немаленькая очередь из будущих клиентов. После того, как продукт всё-таки появляется, причём по возросшей цене, среди покупателей уже возник самый настоящий ажиотаж и люди стремятся запастись впрок.

1. Корректировка ассортимента.

В каждом сезоне можно предложить что-то интересное своим клиентам. В зимнее время, к примеру, в кафе будут пользоваться хорошим спросом горячие напитки, поэтому к уже знакомому вашим клиентам ассортименту можно добавить глинтвейн, грог, горячий шоколад, а в летние жаркие месяцы уместен будет охлаждённый квас, лимонад, смузи и мороженое. Рекламные агентства в летний спад продаж с успехом могут опробовать интересные новинки на рынке – можно собирать флешмобы, использовать рекламу тенью. В строительной компании, когда начинается спад продаж по крупным корпоративным клиентам, сделайте переориентацию предложений на частного потребителя.

1. Выведение новинок.

Любой фирме, которая страдает от сезонного спада продаж, нужно заблаговременно продумывать вывод новинок на рынок. Как показывает практика, лучше всего делать это в июле и январе. В эти «мертвые» месяцы хорошо заострять внимание потребителей на привлекательных предложениях. Добавьте к ним такой несложный, но эффективный приём, как выдача в сезонный спад продаж скидок и подарков.

1. Партнёрство с бизнесами.

К вам могут приходить новые покупатели благодаря партнёрам и другим формам бизнеса.

Например, вы владелец магазина женской одежды и ваши покупатели – женщины. Они постоянно покупают что-то для себя: это и обувь, и верхняя одежда, и парфюмерия, и косметика, и т.п. Кроме того, они посещают фитнес-центры, салоны красоты, массажные салоны, выставки, кафе и пользуются всевозможными услугами.

Поэтому вам предоставляется возможность обзавестись огромным количеством партнёров среди компаний, которые их предоставляют. Чтобы взаимовыгодно сотрудничать, нужно договориться об условиях, периодически обмениваться рекламными материалами. Так вы получите в свой бизнес много новых клиентов.

Мансуров Р.Е.,

кандидат экономических наук,

Директор Зеленодольского филиала ЧОУ ВПО «Институт экономики, управления и права (г.Казань)

Проблема снижение продаж – это, пожалуй, самая острая проблема, с которой может столкнуться организация. И если крупная компания, как правило, имеет запас устойчивости, способный ее поддержать какое-то время «на плаву», то отечественные малые и средние предприятия, как правило, такого запаса не имеют. Следовательно, у них значительно меньше времени на раздумья и конкретные действия. В данной статье изложены конкурентные практические рекомендации по выходу из данной критической ситуации.

Чтобы помочь Вам в этой непростой ситуации необходимо сначала нам с вами понять, что происходит на рынке, где на нем мы и где конкуренты? Сделать это достаточно просто, используя модель, приведенную на рис.1 .

Данная модель позволяет понять:

1. Куда движется рынок. В нашем случае рынок движется в сторону повышения стоимости и качества обслуживания. При этом видно, что требования к качеству на рынке растут быстрее, чем стоимость!

2. Куда движется конкурент? В нашем случае конкурент движется в сторону противоположную рынку и нам. Он фокусируется на оказании услуг более низкого качества, однако при этом хочет повысить цену.

3. Куда движемся мы? Согласно нашей модели «Позиционного дрейфа» мы движемся вслед за рынком, однако пытаемся обеспечить пропорциональный рост качества и стоимости оказанных услуг. В этом нас могут подстерегать опасности связанные с неготовностью покупателей платить больше, пусть даже за более высокое качество обслуживания. С другой стороны если говорить о том, что наш конкурент придерживается координально отличающейся от нас стратегии, а других конкурентов у нас нет, то вероятно нас ждет успех.

Рис. 1. Собственный дрейф, дрейф потребителей и конкурентов

В целом составить такую модель применительно к вашей конкретной ситуации несложно и чаще всего собственники среднего и малого бизнеса способны сделать это самостоятельно или с минимальной информационной помощью со стороны. Вероятно также, что такая модель будет обладать определенной степенью условности, которая будет зависеть от достоверности используемой информации. Однако она исключительно полезная с точки зрения осмысления своего бизнеса и его перспектив, поэтому мы настоятельно рекомендуем ее практически использовать. Даже если вы считаете, что все и так знаете, что все это у вас и так есть в голове – все равно потратьте время, изобразите это на листе бумаги, подумайте над ситуацией, и вы удивитесь, что найдете новые подходы.

Далее после того как вы определились с исходной ситуацией на рынке, с конкурентами и с вами настоятельно рекомендуем осознать свой сегмент рынка. Сделать это несложно, используя известную матрицу Ансоффа (см. рис.2). Просто поставьте «крестик» на том квадранте матрицы, в котором вы работаете.

Рис.2. Матрица Ансоффа

Итак, если вы работаете в I-ом квадранте матрицы, то вы работаете с известным продуктом на существующем рынке. Эта ситуация пожалуй встречается наиболее часто в деятельности небольших и средних организаций, а также индивидуальных предпринимателей. Ваша цель при этом проста: увеличить насыщенность рынка существующим товаром. Другими словами постараться увеличить принадлежащую вашему продукту долю рынка.

Тут следует выделить два возможных способа достижения поставленной цели:

Увеличение объемов продаж имеющимся потребителям;

Поиск новых потребителей в пределах данного рынка.

Первый способ в свою очередь предполагает реализацию одного из следующих направлений:

1. Вы можете убедить своих покупателей больше пользоваться Вашей продукцией или услугами за счет замещения косвенных заменителей вашим товаром (услугой). Например, вы можете попробовать убедить потребителей покупать именно в вашем магазине за счет скидок, удобства обслуживания, расположения и т.д. Это в свою очередь вызовет снижение объема продаж в соседних торговых точках. Другой пример вы можете убедить потребителя, что полезнее есть на завтрак кукурузную кашу, а не картошку с мясом. Это в свою очередь вызовет рост ваших продаж и снижение продаж картошки и мяса.

2. Вы также можете убедить потребителя чаще использовать ваш продукт без ущерба вашим конкурентам. Например, пропагандируя, что частая стрижка способствует укреплению и увеличению густоты волос, вы добьетесь роста продаж в своей парикмахерской.

Второй способ связан с поиском новых потребителей в пределах уже существующего рынка, что обычно связано с переманиванием их у конкурентов. Например, если вы убедите потребителей из других районов города посещать именно ваш продуктовый магазин (за счет скидок, идеального обслуживания, уникальных продуктов или другого ценностного для покупателя предложения), то тем самым увеличите степень насыщения рынка и свою долю в нем.

В целом для повышения степени насыщенности могут быть использованы практически все маркетинговые элементы:

Можно повысить качество продукта, услуги;

Снизить цену;

Расширить торговую сеть;

Совершенствовать или полностью изменить маркетинговые коммуникации с потребителями.

В целом тут хитрого ничего нет, однако необходимо подойти творчески, подумать. Однако следует учесть, что в случае работы в этом сегменте ваш бизнес имеет хорошие шансы на выживание, но низкие шансы на расширение продуктовой и рыночной базы.

Если вы работаете во втором сегменте матрицы – в сегменте «Обновление продукции». Тогда мы имеем дело с выводом новых продуктов на существующие рынки. В данном случае следует понимать, что обновление продукции (услуги) может заключаться и в незначительных модификациях существующего продукта, результатом которых может стать обретение продукцией (услугой) новых качеств. Например, ваша парикмахерская переходит на новый бесконтактный способ мытья волос или осваивает новую линейку модных стрижек. При этом существующим клиентам вы предлагаете новые услуги.

Третий сегмент матрицы представляет собой «Освоение рынков». Здесь мы предлагаем уже существующие продукты на новые рынки. Например, вы открываете парикмахерскую со стандартным набором услуг в глухой деревне или точку продаж «парного» молока в городском дворе.

Четвертый сегмент – «Диверсификация». Он представляет собой процесс выхода на новый рынок с новым товаром (услугой). Очевидно, что этот вариант самый рискованный. Тут вы не знаете ни потребителей, ни то, как они отреагируют на ваш продукт. В данном сегменте можно выделить два типа:

Концентрическая диверсификация, которая имеет место, когда существуют связи (коммерческие или технологические) между новым и старым направлением деятельности. Например, в вашем магазине продавались продукты, а с некоторых пор вы решили дифференцироваться в торговлю одеждой.

Конгломеративная диверсификация подразумевает, что организация разрабатывает совершенно новые для себя продукты, услуги и выпускает их на новые рынки. Например, занимались продажей продуктов питания, а решили диверсифицироваться в оказание услуг по продаже недвижимости.

Таким образом, использовании этого нехитрого способа – матрицы Ансоффа позволяет осознать, где Вы находитесь, на каком рынке работаете и с каким продуктом в настоящий момент. Она подсказывает простой и структурированный способ осмысления и классификации вариантов роста организации.

Матрица Ансоффа также позволяет оценить степень риска такой работы – чем дальше от I сегмента, тем риск становится выше. Предлагаемый вариант анализа используя матрицу Ансоффа позволяет наметить перспективы развития вашего бизнеса в дальнейшем.

Но это еще не все… Есть еще один хороший инструмент для того чтобы выявить свободные (необслуживаемые) ниши. На рис.3 в качестве примера приведена карта восприятия парикмахерских Ленинского района города N.

Что же нам дает этот инструмент?

Во-первых, мы осознаем свое место в нашем рынке. Во-вторых, мы видим, что в том сегменте рынка, где низкие цены и невысокое качество действует достаточно много конкурентов. Если это так, то вам становится понятна причина, по которой происходит снижение продаж. В-третьих, мы видим, что в сегменте, где высокое качество обслуживания и высокая цена услуги действует всего один конкурент.

Рис. 3. Карта восприятия услуг парикмахерских Ленинского района города N

Таким образом, наша организация может сфокусироваться на оказании услуг именно в этом сегменте. Методами конкурентной борьбы при этом могут быть предоставление услуги более высокого качества по сопоставимой с конкурентом цене. Эта перспектива показана на рис.4 жирной стрелкой. Возможен и другой вариант: в сегменте с приемлемой ценой и высоким качеством вообще нет конкурентов. Мы можем попробовать себе в этом секторе рынка. Эта перспектива показана на рис. 4 пунктирной стрелкой.

Рис. 4. Предлагаемые изменения нашего положения на Карте восприятия

Правда работать в этом сегменте весьма сложно, этим и обусловлено отсутствие конкурентов. Однако в случае если у нас это получится, мы обеспечим себе долгосрочные конкурентные преимущества.

Есть и другие варианты дальнейшего развития, и они хорошо читаются из данной удобной модели. Например, у нас нет конкурентов в секторе высокой платы и невысокого качества. Однако этот сектор весьма специфичен и тут необходимо думать, в чем же будет заключаться наше ценностное для клиентов предложение, благодаря которому они будут согласны платить больше за невысокое качество обслуживания. В качестве вариантов можно предложить открыть пункты обслуживания (парикмахерские) вблизи клиентов, сыграть на предоставлении быстрых услуг – экспресс-обслуживание, предложить услуги парикмахеров с выездом на дом и т.д.

Конечно же, существует еще множество способов и моделей изучения рынка и разработки рыночных стратегий. Однако, в начале пути, имея небольшой бизнес, вполне хватит и применения приведенных нами моделей.

Еще хочется остановиться на одном актуальном вопросе, а именно на способах получения исходной информации о рынке на котором вы работаете. Конечно же, вам не под силу платить значительные средства различным маркетинговым агентствам, чтобы они изучали ваш рынок и давали рекомендации. Но этого вам пока и не нужно! Дело в том, что основная часть информации у вас уже есть. Если вы постоянно работаете на этом рынке, то значительная часть информации у вас уже есть в голове, а недостающую часть, как правило, несложно найти в открытом доступе сети Интернет, местные газеты, объявления и т.д. Если и этого недостаточно, то можно порекомендовать провести опрос своих клиентов или просто людей на улице. При этом в принципе никто не мешает опрашивать людей в непосредственной близости от мест работы конкурентов. Для этих целей можно нанять за весьма небольшие деньги студентов, раздать им анкеты, в которых они должны будут отразить мнения опрашиваемых людей. Анкеты для опроса вам будет несложно составить и самим в этом ничего хитрого нет. Анкета может выглядеть, например, так:

Такого обратного отклика от клиентов вам будет вполне достаточно, для принятия управленческих решений по вашему дальнейшему развитию. Если же впоследствии вам потребуется более глубокий анализ рынка, потребителей, тогда обратитесь в маркетинговое агентство. Хотя в целом принципы их работы по сбору первичной информации такие же. И при определенном навыке и интересе Вы и сами с этим справитесь.

Еще один нюанс! Студенты, которые будут проводить этот опрос, правда, люди хитрые, поэтому качество выполнения их работы необходимо проконтролировать собственным присутствием или присутствием вашего доверенного лица издали с кашкой кофе в руках J.

Численность респондентов (т.е, тех самых клиентов, мнение которых для вас важно) может колебаться от 10 до 150 человек. Однако если вы хотите получить более – менее достоверную информацию, то ориентируйтесь в среднем на опрос 50-60 человек. Дело в том, что согласно результатам ряда исследователей при такой численности достоверность полученных результатов приближается к 90-95%. Конечно в идеальном варианте результаты экспертного опроса должны быть еще, и обработаны методами математической статистики. Это делается для того чтоб оценить согласованность мнений экспертов и как результат достоверность полученных данных. Однако этот аппарат достаточно трудоемок для неподготовленного понимания. Поэтому если есть возможность изучите, создайте формы с формулами в Excel и применяйте. Это будет только в плюс. Если такой возможности нет, не морочьте себе голову рассчитайте средние арифметические значения по полученным из опроса данным и используйте их. Для реализации ваших целей по управлению мелким и средним бизнесом и этого будет вполне достаточно.

Вот, пожалуй, и все, с чего Вам необходимо начать решать проблему снижения продаж и поиска новых рынков сбыта и развития в целом.

Д.Мерсер, Д.Марголис Маркетинговые инновации: Учебн.-метод. Пособие. Блок 2: Кн.8 / Пер. с англ. – Жуковский: МИМ ЛИНК, 2009 – 10 с.

Д.Марголис Превосходство в обслуживании потребителей: Учебн.-метод. Пособие. Блок1: кн.14 / пер.с англ. – Жуковский: МИМ ЛИНК, 2009. – с.41.