«Маркетинговые хитрости или уловки продавцов. Когнитивные искажения, которые используют маркетологи для управления нами Уловки маркетинга

Основная задача маркетинга стимулировать уровень потребления, современный маркетинг - безжалостен, сегодня существует огромное число трюков и хитростей заставляющих потребителей покупать то, что они не планировали, опустошая свои карманы до последней монетки.

Рассмотрим 7 эффективных маркетинговых трюков для повышения продаж .

Восприятие цены

Верная расстановка товаров в зависимости от ценовой категории, позволяет повлиять на восприятие цены покупателем. Если сначала ему на глаза попадается товар за $1000, который покажется ему очень дорогим, а затем товар за $200, то цена на последний товар покажется ему уже приемлемой по сравнению с первым.

Страх перед крайностями

Покупая самые дешевые товары, каждый человек испытывает чувство осознания собственной «бедности», которое ему крайне неприятно. Однако не менее неприятным является чувство разочарования при покупке самого дорогого товара качество, которого оказывается среднего уровня. Поэтому согласно психологии потребления покупатель чаще всего приобретает товары по средней цене между самым дешевым товаром и самым дорогим. Зная этот факт, современные маркетологи вполне успешно проводят большое число акций, предлагая товар, цена которого обычно выше среднего, по акционной «средней» цене.

Ощущение ценности

В категории товаров, ценность которых трудно оценить, чаще всего выигрывает тот товар, цена на который значительно ниже товара-конкурента.

Прежде всего, это касается электронной техники и различных домашних приборов. Выбирая хлебопечку, 80% потребителей выберет печку по цене $269 и только 20% потребителей решиться купить более дорогую хлебопечку по цене $439.

Мы выбираем то, что привлекает наше внимание

Многочисленные эксперименты не раз подтвердили факт, что самыми продаваемыми товарами являются те, которые неким образом выделяются на фоне остальных - подсвечиваются, выделены ярлыком или яркой этикеткой, их наименования подчеркнуты в прайсе и т.д.

Импульсивные покупки

Под действием эмоций, усталости и других факторов мы совершаем импульсивные необдуманные покупки. Совершая покупки в хорошем настроении - человек приобретает больше товаров, чем запланирован под действием эмоций, именно поэтому в супермаркетах всегда играет приятная музыка, здесь вкусно пахнет, много света и доброжелательный персонал.

В состоянии усталости, человек посещая супермаркет после окончания рабочего дня, стремится в первую очередь удовлетворить потребности, к примеру, утолить голод или жажду, именно поэтому на входе в супермаркет столь часто устанавливают автоматы с кофе или снеками, предлагая товары по цене на порядок выше, чем, к примеру, внутри самого маркета.

Магическая цифра 9

Одним из самых известных маркетинговых трюков является установление цены на уровне $1,99 вместо эквивалентной цены в $2. Таким образом маркетологи создают эффект скидки и потребители стремятся приобрести совершенно ненужную им вещь, только потому что действует специальное предложение.

Чувство справедливости

Потребитель не знает цену товарам, которые он приобретает. Для того чтобы понять чего стоит продукт, он ищет подсказки, которые ему дают производители и маркетологи. В подтверждение тому, можно привести пример, эксперимента профессора психологии Дэна Ариэли, который решил провести вечер поэзии для двух разных групп студентов.

Одной группе при этом сообщили, что вечер платный, другой группе наоборот сообщили, что каждому пришедшему на семинар заплатят. В начале вечера первой группе сообщили, что они могут не платить за вечер, и он пройдет для них совершенно бесплатно. Второй группе сообщили, что никому из них не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались на бесплатном вечере поэзии, в то время как студенты второй группы практически все разошлись, посчитав случившееся не справедливостью. Студенты обоих групп просто не знали реальной стоимости такого вечера. Потребитель тоже не математик, именно поэтому ему умело подсказывают маркетологи.

Кроме перечисленных выше трюков, часто используются также такие маркетинговые уловки, как: «купи три по цене одного», «скидки 50%», «купи два и получи в подарок третий» и т.д. Благодаря грамотной и скоординированной работе маркетологов сегодня можно продать абсолютно любой товар по желаемой цене.

Разработать маркетинговую стратегию для вашей компании и составить «хитрый план» по завоеванию потребителей помогут специалисты компании KOLORO - профессионалы маркетинга и брендинга.

Делитесь своими уникальными «рецептами маркетинга» в комментариях .

Маркетологи всего мира отчаянно бьются за внимание и деньги покупателей. Они широко используют всевозможные психоэмоциональные методы воздействия на разум и подсознание своей целевой аудитории, чтобы продать тот или иной товар или услугу. Яркая реклама, интересные выкладки, громкие лозунги, распродажи, бонусы, всяческие акции и заманчивые, с первого взгляда, предложения словно вводят нас в своеобразный гипноз, заставляя приобретать то, что на самом деле нам и не нужно. Более половины покупателей – женщины, для них, собственно, и предназначена львиная доля всех производимых непродовольственных товаров: одежда, обувь, галантерея, косметические средства, парфюмерия, украшения, средства для похудения, фармацевтика, гигиенические средства, различные бьюти-гаджеты и многое другое. Как часто вы покупаете, по большей части, бесполезные предметы, без которых прекрасно можно обойтись? Вы отправляетесь в магазин за одним, а возвращаетесь с ворохом пакетов, набитых вещами сомнительной важности. Это касается и предметов обихода, и еды, и косметики, и одежды с обувью и многого другого. Торговые центры и гипермаркеты пестрят обилием разнообразных товаров, им всегда есть что нам предложить, и нам зачастую так сложно отказаться от этого. И маркетологи довольно потирают руки: они точно знают, к какой уловке прибегнуть, чтобы увеличить объём продаж. Можно ли слезть с крючка, на котором уже не одно десятилетие держат нас хитрые и предприимчивые продажники? Рассмотрим самые основные маркетинговые трюки.

Sale . Именно благодаря распродажам и различным акциям мы покупаем наибольшее количество безделушек. Сейлы, ликвидации, три по цене двух и другие выгодные с виду предложения не могут остаться без нашего внимания. Внутренний голос будто твердит нам в такие моменты: «Покупай сейчас, другого шанса может и не быть!», «Боже, как выгодно! И ведь это только сегодня!», «Ты только посмотри: эта чудесная палетка нюдовых теней всего лишь за полцены! Что значит «итак много косметики»? Она же по акции!», «Эта овощерезка нам необходима именно сейчас!», «70% скидка на коллекцию прошлого сезона! Да как такое можно пропустить?!». Видя рекламные объявления о распродаже, люди охотнее возьмут то, что не взяли бы по полной стоимости. Хотя некоторые магазины используют не совсем честные ходы: сначала искусственно повышают цену на товар, а в день X понижают её до первоначальной – и скидка готова. Особенно любят такое проворачивать интернет-магазины в так называемую Чёрную пятницу (Black Friday).

Подарки . Немало из нас ведутся и на подарки, которые продавцы прилагают к покупке. «При покупке продукции марки *** на 999 рублей вы получите косметичку в подарок!», «Только сегодня при покупке волшебной кастрюли вы получите бесплатно сковородку для блинов!», «При записи на маникюр с покрытием шеллак только в этом месяце украшение стразами в подарок!», «Купите три эти чудесные тканевые маски с экстрактом женьшеня и получите четвёртую бесплатно!», «Сегодня акция! При наращивании волос экранирование в подарок!» – чем только не завлекают нас ушлые торговцы и как тут устоять? Есть огромная вероятность, что, польстившись на подарок или бонус, человек с радостью приобретёт абсолютно ненужную для себя вещь, и продавцы этим успешно пользуются. Приманив покупателей такой наживкой, они в разы увеличивают свои доходы.

Подозрительно низкая цена . Когда цена более чем низкая, это должно насторожить. Вполне вероятно, что вы наткнулись на подделку. Продавцы прекрасно знают, что все мы падки на известные бренды, и не гнушаются реализовывать контрафакт. Согласитесь, духи Chanel или Dior явно не будут стоить пятьсот или даже две тысячи рублей, как бы вам ни доказывали, что это «с фабрики», «из дьюти-фри» , «таможенный конфискат» и прочие небылицы. Приобретая подделку, вы не только спонсируете незаконное использование бренда и нарушение авторских прав, но и рискуете собственным здоровьем: мало ли что налито во флакончик духов или разложено в баночки с дешёвым кремом.

Яркая упаковка . Упаковка – это, своего рода, «одежда» товара, его лицо. Простая, тусклая и скучная упаковка не привлечёт потенциального потребителя, именно поэтому маркетологи так тщательно продумывают её дизайн. В среднем, как отмечают психологи, мы принимаем решение о покупке за 6 секунд, но перед этим мысленно задаём себе главные вопросы: «Что это?», «Можно ли этому доверять?», «Хватит ли у меня средств купить?», «Нужно ли это мне?». Привлекательная, яркая и стильная упаковка обязательно привлечёт наше внимание, заставит взять товар с полки, потрогать его, осмотреть и, вполне возможно, купить. Японская и южнокорейская косметика очень верно приметила это наше, чисто женское, свойство ко всему необычному и прикольному, начав выпускать свои косметические продукты в замысловатых упаковках индивидуального дизайна (тары для масок, скрабов и кремов, например, всё чаще принимают вид животных и фруктов, а тканевые маски расписаны и под животных, и под весёлые рожицы, и под маски венецианских карнавалов – просто праздник для души).

Работа с возражениями . Современный рынок товаров и услуг предполагает высокую конкурентность и вынуждает продавцов порой жёстко соперничать между собой за покупательский карман. Они прибегают ко всевозможным ухищрениям, чтобы «впарить» нам ту или иную безделицу, заговаривают зубы, дают ценные (на первый взгляд) рекомендации и советы, обещают, что наша жизнь теперь обязательно наладится и станет в разы круче – в общем, всячески убеждают нас, что мы жить не сможем без предлагаемого ими товара. Давление на потенциального покупателя, навязчивость, введение в заблуждение и даже враньё, назойливое навязывание «выгодных предложений» – всё это составляет тот самый агрессивный маркетинг, которым сейчас промышляют многие продажники. Они постоянно повторяют слова-триггеры: «Спешите купить», «Только сегодня», «Очень выгодно», «Персональная скидка» и т.д. Многие покупатели отмечают, что они были словно загипнотизированы ими. Будьте бдительны и берегите свои уши от лапши, которую так и норовит повесить на ваши уши нечестный торговец, которому только и надо, что продать свой товар побыстрее и подороже. Особенно это касается коммивояжёров – разъездных торговых агентов, которые пролезут хоть в окно десятого этажа, лишь бы всучить вам пылесос, набор ножей, чемоданчик чудо-косметики или спальный комплект за сто тысяч рублей. Не открывайте им дверь и не вступайте в диалог, иначе рискуете быть втянутыми очень быстро.

Комплекс неполноценности . Маркетинг – наука циничная, она использует каждую болевую точку представителей своей целевой аудитории. Внушение мысли о том, что вы неполноценны и вообще, по сути, ничто без конкретной продаваемой ими вещи – излюбленный психологический приём маркетологов уже на протяжении многих лет. Ну разве вы можете быть красивы с этими прыщами, морщинами, целлюлитом, жиденькими блёклыми волосами, шелушащейся кожей, грубыми пятками, слоящимися ногтями, коротенькими ресницами, маленькими губами и мохнатыми ногами? Разве вы выглядите солидно и респектабельно без телефона этой марки, сумки вот этой марки, костюма вот этой, и, конечно, автомобиля такой марки? Профессиональный успех, здоровье, красота, счастье и процветание зависят только от нас. Как вы вообще можете жить без тренда?! Вы немодны, некрасивы, неинтересны и вообще неудачники! Но, если приобретёте наш товар, то ваша жизнь кардинально изменится – мессендж всех времён и народов. Грешит этим, разумеется, по большей части бьюти-индустрия, включающая в себя косметический рынок, пластическую хирургию и индустрию диет и похудения. Как же тут не заработать на желании абсолютно каждой женщины быть привлекательной и желанной?

Ассоциативные связи . Различные приятные образы, которые мы часто видим в рекламе: красивая девушка или молодой человек, ребёнок, бабушка, котик, пёсик, просторный дом, природа, море и т.д. – это те самые «рычажки», которые на инстинктивном уровне вызывают у нас приятные эмоции и подсознательно подталкивают к покупке. Особенно эффективно срабатывает уловка с нашей привязанностью к родному, натуральному, а также тому, что мы, возможно, употребляли раньше. Например, человек куда охотнее купит творог (молоко, варенье, пирожки, грибы, носки, варежки и т.п.) «от бабушки», чем от какого-нибудь там «Хозагрохолдинга». Сгущёнка в голубой банке с советским микояновским дизайном непременно вызовет нежный ностальгический порыв (а заодно и доверие) у большинства потребителей, даже если эта «старая добрая» банка заполнена непонятной гадостью с заменителем молочного жира. Детский крем с «маминой заботой» продастся гораздо быстрее. «Аромат Франции» тоже очень скоро найдёт своего покупателя, даже если речь идёт о простом освежителе воздуха, туалетном мыле или отечественном одеколоне.

Освещение . Далеко не последнюю роль в продажах играет освещение, которое используют в магазинах: как общее, акцентное, так и на витринах и в примерочных. Именно оно обязано представить товар в лучшем виде, чем он есть – так сказать, выгодно его подсветить. Вещь будет смотреться качественней, дороже, ярче и презентабельнее. Вы, наверное, не раз замечали, как по-особенному выстроен свет в кабинках, где вы примеряете одежду? Освещение направлено на то, чтобы покупатель видел себя с более привлекательной стороны: пропорциональность фигуры, красивые изгибы, хороший цвет лица. Это и есть залог успешного маркетинга, так как посетитель магазина вероятнее всего уйдёт оттуда с покупкой, положительными эмоциями и желанием прийти вновь.

Аромамаркетинг . Помимо всех прочих человеческих чувств нейромаркетинг (комплекс методов изучения поведения покупателей и воздействия на него) активно делает упор на обоняние потребителей. Это всем известный запах свежей выпечки в гастрономии, так и заманивающий нас поскорее наполнить свои корзины и тележки, и райское сплетение благоуханий косметическо-парфюмерных сетей, рисующих в наших глазах вполне доступную роскошь, и цитрусово-ванильные нотки, которые можно уловить во многих модных магазинах. Аромат – отличный помощник в продвижении товара; исследования показывают, что наслаждаясь приятным запахом, люди проводят у полок магазина до 20% дольше времени. Хитро, не правда ли?

Рекомендации звёзд . Приглашение актёров, певцов, телеведущих, спортсменов и блогеров для рекламы товара заставляет потребительскую аудиторию по-другому на него смотреть. В подсознании срабатывает эффект доверия, основанный на представленном авторитете той или иной звезды. Мол, если, например, эту антивозрастную сыворотку рекламирует сама Анджелина Джоли, прекрасная и нестареющая, то однозначно надо брать! А с развитием интернет-технологий использовать медийных личностей для рекламы, даже без их ведома, стало гораздо проще. Пугачёва, Бородина, Гагарина, Кожевникова, Чехова и многие другие известные дамы нашей эстрады и экрана то и дело рекламируют то зелёный кофе, то помпу для увеличения губ, то чай для похудения, то ягоды Годжи, то пуленепробиваемые колготки, то магический крем для пышности бюста, то волшебный тональник, маскирующий даже татуировки, и ещё множество других пустышек. И ведь какой огромный процент наших женщин всему этому верит и заказывает!

Таким образом, можно сделать вывод: пока мы не начнём тщательнее анализировать выбранный нами товар, продавца и производителя, внимательнее изучать состав на этикетке, знакомиться с отзывами, мы так и будем подвергаться уловкам и обману маркетологов. Очень верно по этому поводу пели лиса Алиса и кот Базилио в фильме «Золотой ключик, или Приключения Буратино»: «На дурака не нужен нож, ему с три короба наврёшь, и делай с ним, что хошь!»

Собираясь в гости к своим друзьям мы частенько заходим за небольшим подарком или сувениром, чтобы не прийти с пустыми руками. А в результате выходим из магазина, нагруженные огромными пакетами, с массой ненужных покупок. Почему так происходит? Что толкает нас на такие необдуманные покупки? Может быть, магия?

А ведь никакой мистики или волшебства в этом нет — это правильно выстроенный, тщательно продуманный и спланированный маркетинг. Именно на все эти уловки продавцов мы и попадаемся: заходим в магазин за тортом, видим множество «выгодных» предложений и уже не можем остановиться.

13 наиболее распространенных уловок хитроумных маркетологов.

Предупрежден — значит, вооружен!

1. Ассоциация красного цвета со скидками

На всех супермаркетах снаружи расположено много плакатов, рекламных баннеров, «кричащих» о разнообразии скидок и акций. Всегда скидки выделяют красным цветом. Наше подсознание играет злую шутку с нашим сознанием — как только мы видим красный цвет, то сразу же, автоматически спешим к этому товару. А как же?! Ведь на него скидка!

Не спешите, не нужно сразу же нагребать «выгодный» товар — чаще всего эта скидка маленькая или же вообще отсутствует.

2. Слишком большие тележки

Если вы думаете, что большие тележки для супермаркетов изобрели только сейчас, то глубоко заблуждаетесь. Маркетологи прорабатывали этот вопрос еще в 1938 году! За последние десятилетия тележка увеличилась вдвое и сейчас она гораздо больше «потребительской корзины» среднестатистической семьи.
Как срабатывает эта уловка? Покупатель бродит по нескончаемым пролетам между полками с полупустой тележкой. В его подсознании зреет мысль о том, что нужно чем-то заполнить «пустоту». Как результат — масса ненужных продуктов в холодильнике.

Если вы не хотите делать ненужные покупки, никогда не берите тележку — достаточно небольшой корзинки, которые, кстати, всегда находятся в «неудобном» месте. Это тоже сделано специально. Не ленитесь, «добывайте» корзинку, и тогда ваш кошелек не опустеет так быстро.

3. На входе всегда «встречают» покупателя овощи и фрукты

Еще один хитрый маркетинговый ход.

Не так давно была протестирована сила воли покупателей. Выяснилось, что как только покупатель видит то, что ему кажется полезным, то он сразу же забывает о том, что существуют вредные продукты.

Владельцы магазинов сразу же воспользовались таким выгодным для них открытием, и теперь располагают у входа «полезные» овощи и фрукты.

Существует четкая взаимосвязь: чем больше покупатель потратит своих средств на «полезное», тем больше он позволит себе приобрести вредных продуктов (чипсы, сухарики, пиво, газировку и т.д).

4. Почему хлеб и молоко находятся так далеко?

Продукты первой необходимости всегда расположены в супермаркетах в глубине магазина.

Такая выкладка товара и расположение прилавков вовсе не случайны: прежде чем вы добредете до нужного вам продукта, вы пройдете мимо «гор» товара, который вам и не нужен вовсе. Но вот на подсознательном уровне вы все равно захотите что-то приобрести.

5. Создается иллюзия свежих овощей и фруктов

Вы наверняка замечали, что в супермаркете не бывает грязных, невымытых овощей и фруктов. Все они начищены до идеального «картинного» блеска и так и манят доверчивого покупателя положить хоть что-то в корзинку.

Владельцы магазинов даже идут на то, что периодически сбрызгивают эти продукты водой, несмотря на то, что так они быстрее испортятся. Это банальное стимулирование покупателя приобрести свежий товар.

Не «ведитесь» на такие уловки, часто овощи и фрукты в супермаркетах обрабатывают определенными веществами, дабы поддержать их товарный вид.

6. Аромаркетинг

Все супермаркеты активно используют в целях увеличения покупательной способности своих клиентов аромамаркетинг. В каждом отделе есть свой «запах», потому что человеческий нос имеет определенные ожидания для каждого из отделов магазина.

Например, аромат свежей выпечки подтолкнет его к покупке чего-либо в кондитерском отделе, а нежный тонкий запах парфюма не позволит женщине уйти из косметического отдела без покупки. Дело в том, что как только мы слышим приятные ароматы, то в нашем мозгу начинает активно вырабатываться допамин — гормон удовольствия. Мы сразу же начинаем испытывать предвкушение хорошего шопинга и покупаем то, что в другой ситуации даже не подумали бы приобрести.

Совет покупателям: наслаждайтесь ароматами, нюхайте все эти благоухания, но не забывайте о том, что вами тонко манипулируют, вынуждая купить ненужный товар. Обязательно ходите в супермаркет с перечнем необходимых покупок. И главное — не забывайте его периодически читать.Все маркетологи и мерчендайзеры бессильны перед клиентом со списком покупок.

Часто в супермаркетах проводятся всевозможные дегустации, и в основном во второй половине дня, ближе к вечеру, когда уставший, голодный и злой поток покупателей хлынет в магазин. Милые, улыбчивые девушки и услужливые парни предлагают продегустировать сочную колбасу, свежайший сыр, нежнейший бекон. Ну как тут можно удержаться? Естественной реакцией того, кто отведал эту «вкуснятину» будет пойти и приобрести что-либо себе домой. И что самое интересное, мало кто обращает внимание на то, что стоимость этого продукта намного выше, чем он мог бы себе позволить потратить. Это уже люди замечают дома, когда пересматривают чек.

Никогда не ходите за покупками голодными.

Все без исключения супермаркеты активно используют эту хитрую и выгодную для них уловку.
С помощью музыки можно легко управлять потоком клиентов. Например, если владелец хочет увеличить свои продажи, то в его магазине будет играть медленная, спокойная музыка. Что будет происходить с покупателями? Они начнут задерживаться у полок, у них создастся ощущение комфорта, размеренная медленная музыка выравнивает пульс человека. Итог — покупатель больше времени проводит в магазине.
В пиковое время в супермаркетах всегда играет активная, ритмичная музыка. Это еще один умный маркетинговый ход — людей стимулируют сделать как можно быстрее покупки и уйти из магазина. В результате человек «нагребает» кучу товара, который ему и не нужен был — спешка сделала свое дело.

Интересный факт: определенным музыкальным направлением можно регулировать продажи конкретного товара. Маркетологи провели удивительный эксперимент: в винном отделе, где продавалось австралийское, чилийское, французское и итальянское вино неделю включали только французскую музыку. Результаты всех ошеломили: количество продаж французских марок вина составило 70% от общего оборота за 7 дней!

9. Я слишком спешу!

В дорогостоящих отделах полы выкладываются мелкой плиткой. В итоге, когда вы там проходите, тележка начинает громче тарахтеть, как бы намекая на то, что она пуста. Естественная реакция человека — нужно ее наполнить, а также немного замедлить ход, потому что он идет слишком быстро (ему так кажется). Такое замедление в дорогом отделе играет на руку владельцу магазина — недешевая покупка совершена, прибыль получена, а значит, маркетинг свое дело сделал.

10. Удачная формула «левый-правый»

Движение в супермаркетах чаще всего организовано против часовой стрелки.

Покупатель вынужден все время поворачивать налево, и его взгляд всегда попадает в середину стороны правой. Как вы уже, наверное, догадались, там зачастую выкладывают либо просроченный товар, либо дорогостоящий. Нет-нет, а кто-то из посетителей купит его.

11. Запутывание сложными ценами

Стимулирование покупателей к большим покупкам происходит и за счет «неразберихи» в ценах. Эти заветные «0,99 копеек» греют душу многим покупателям, им кажется, что копейка поможет хорошо сэкономить: на том товаре копейка, на втором, вот и рубль получится.

Американские ученые доказали, что самый высокий спрос на товар у покупателя возникает тогда, когда он видит ценник, заканчивающийся на «9». Объяснение этому простое — человек читает всегда слева направо, и когда он видит цену 1, 99 руб., то воспринимает первую цифру — 1. На подсознательном уровне такая цена будет восприниматься как та, которая ближе к 1 рублю, нежели к 2-м. Другими словами, те ценники, которые заканчиваются на 9 всегда ассоциируются у покупателя с выгодной ценой.

12. Мелочи у кассы

У кассы всегда находятся стенды с различными приятными мелочами: жевательные резинки, презервативы, шоколадные батончики, печенье, пакетированный кофе и прочие «приятности», цена которых на первый взгляд довольно низкая. Пока мы стоим в очереди, поневоле обращаем на все это внимание. В мозгу сразу же возникает мысль, что этот батончик, например, невероятно вкусный, или вот у этого рекламный ролик красивый. И что-то с полочки перекочевывает в корзинку.

13. Оформление витрин и подарки

Над оформлением витрин в магазинах работают профессиональные дизайнеры, которые обучены маркетинговым стратегиям. Они заставляют нас останавливаться и любоваться всей этой красотой. Разумеется, в мозгу откладывается мысль о том, что именно этот товар красивый, его рекламируют, а значит он популярный. Его нужно купить.
Выкладка товара на полках происходит по принципу — все самое красивое (читайте — дорогое) и с истекающим сроком годности находится вначале. Покупатель не захочет себя утруждать тем, чтобы копаться и искать что-то в недрах полки, поэтому возьмет тот продукт или товар, который лежит сверху. А еще привлекает фраза «Второй товар в подарок!». Например, к пиву часто «бесплатно» дают орешки или сухарики, а к печенью — сок или бутылку газировки.

Уловки маркетологов подсаживают нас на крючок. Сами того не замечая, мы привязываемся к брендам, приложениям, продуктам. На какие хитрости идут маркетологи, чтобы создать армию преданных поклонников? И почему мы позволяем собой управлять?

Эффект ожидания

С помощью рекламы, упаковки, описания и даже цены маркетологи пытаются внушить, что перед вами не просто классный продукт, а суперполезный, супервкусный или супернезаменимый. Эффект ожидания особенно ярко проявляется, если вам нужно выбрать между двумя примерно одинаковыми продуктами. При этом без маркетинговых уловок вы бы, возможно, выбрали совсем другой продукт. Например, в слепой дегустации 2004 года вино, которое продается в супермаркетах по два бакса за бутылку, заработало две золотые медали международной выставки «Вина Восточного побережья». Тысячи престижных брендов значительно отстали от лидера. В 2007 году шардоне этого же производителя назвали лучшим в Калифорнии. Если же люди видят этикетку, никто не голосует за двухдолларовое вино.

Психологи назвали этот феномен «маркетинговым плацебо».

Как и обычное плацебо, маркетинговое формируется при участии «рассудительных» префронтальных областей головного мозга. Производителям нужно потратить целое состояние, чтобы создать, продвинуть и укрепить бренд. А можно просто изменить ценник. Так, компания может заявить о новом стимулирующем мозг напитке. На самом деле это будет обычная вода с ароматизатором. Однако если, употребив такой продукт, вы пройдете тесты, то выяснится, что ваша мозговая активность повысилась. Если же вам скажут, что это очень дорогой напиток, ваши показатели изменятся еще заметнее. Сложно поверить, но все дело - во внушении.

«Креативная» сказка

Пример «креативной» сказки об оздоравливающем продукте - реклама экстракта «зеленого кофе». Эту пищевую добавку производят из необжаренных зерен кофейного дерева. Долгие годы каждый продавец и шарлатан, распинавшийся о здоровье на телевидении, утверждал, что это волшебное средство для похудения и даже лечения рака. Миллионы людей в любом случае употребляют этот продукт каждый день (пьют кофе), но маркетологов это не смущает. История стала «волшебной» благодаря хлорогеновой кислоте, которая почти полностью сгорает при обжарке кофейных зерен. Исследователи из Университета Скрантон заявили, что это удивительное вещество позволило 16 добровольцам, страдавшим избыточным весом, похудеть в среднем на восемь килограммов. Они избавились от 16% жира всего за шесть недель. Это невероятно. И это неправда.

Видите ли, данная проблема изучалась не в Скрантоне, а в Индии. Исследования финансировала компания Applied Food Sciences, и она же продавала эту добавку. Согласно заключению Федеральной торговой комиссии США, исследование просто нельзя было публиковать: его провели и оформили крайне небрежно, в процессе изысканий параметры опытов менялись, результаты подтасовывались. В итоге Applied Food Sciences оштрафовали на 3,5 миллиона долларов. Тогда компания обратилась в небольшой институт, и работу вновь опубликовали. Научные сотрудники этого вуза, по утверждению Федеральной торговой комиссии, заметили некоторые нестыковки, но не вдавались в подробности. Согласно отчету (впоследствии отозванному), компания лишь предоставила таблетки для экспериментов, но не оплачивала их.

Скорее всего, участники исследований становились стройнее благодаря не хлорогеновой кислоте, а кофеину. Этот стимулятор может способствовать снижению веса. Но сила кофеина меркнет перед мощью внушения. Об этом подробнее можно почитать в книге «Внушаемый мозг» .


«Внушаемый мозг»

Создание собственной уникальности

Стали бы вы покупать напиток, чтобы узнать, умеет ли ходить кенгуру назад или какое удивительное свойство есть у мячика из стекла? «Нет! При чем тут какие-то факты, ведь я просто хочу пить», - подумают многие. Но в момент выбора продукта наш мозг работает по-другому. Среди одинаковых напитков мы выберем тот продукт, которые хоть чем-то отличается от остальных. Другими словами, продукт, который имеет собственную уникальность.

Под крышечками напитка Snapple стали печатать интересные факты. Покупатели могли прочесть их, только купив и открыв бутылочку.

Факт № 12: кенгуру не может идти задом наперед.

Факт № 73: в среднем человек тратит две недели жизни, ожидая переключения светофора.

Факты Snapple настолько заразительны, что стали частью поп-культуры. Различные факты хранятся на сотнях сайтов. Комики делают их предметом своих шуток. Некоторые факты настолько невероятны, что люди даже спорят, правда это или нет (да, кажется безумным утверждение, что кенгуру не может ходить задом наперед, но так и есть).

А вы знали, что, хмурясь, сжигаете больше калорий, чем когда улыбаетесь? Что муравей может поднять вес в пятьдесят раз больше собственного? Люди рассказывают друг другу эти и подобные Snapple-факты, потому что они необычайные. И, конечно, покупают именно этот напиток, чтобы узнать еще что-нибудь новенькое.

Дать клиентам возможность почувствовать себя инсайдерами

Вот еще одна история из книги «Заразительный» . В 2005 году СЕО компании SmartBargains стал Бен Фишман. На сайте товаров со скидками продавалось все - от одежды и постельных принадлежностей до элементов декора дома и дорожных сумок. проста: компании, желающие избавиться от остатков или переизбытка товаров, дешево продают их SmartBargains, а SmartBargains продает их потребителям. На сайте имелся широкий выбор товаров стоимостью зачастую до 75% ниже, чем в розницу.


«Заразительный»
Но к 2007 году сайт еле выживал. Доход и так был небольшим, но теперь интерес к бренду иссяк и динамика замедлялась. Количество похожих сайтов возросло, и SmartBargains жаждала выделиться среди конкурентов.

Фишман основал новый сайт под названием Rue La La. Здесь предлагались товары ведущих дизайнеров, но упор делался на «горящие распродажи»: товар можно было купить лишь в течение ограниченного времени (двадцать четыре часа или максимум несколько дней). Сайт придерживался модели, аналогичной «распродаже остатков» в индустрии моды. Доступ только по приглашениям. Вы должны быть приглашены одним из пользователей.

Продажи взлетели, сайт работал замечательно. Настолько хорошо, что в 2009 году Бен продал оба сайта за 350 миллионов долларов. Успех Rue La La особенно примечателен, если учесть одну мелочь.

Сайт продавал те же товары, что и SmartBargains. Точно такие же платья, юбки и костюмы. Такую же обувь, рубашки и брюки.

Так что же изменилось? Что привело к тому, что люди рвались на банальный сайт? Как получилось, что Rue La La оказался настолько успешным? Бен дал людям возможность почувствовать себя инсайдерами, причастными к чему-то «не для всех».

Создание триггеров

Триггеры могут принимать форму обычных сигналов вроде звонка будильника и менее явных, неосознанных сигналов, способных, однако, эффективно влиять на наше поведение. Триггер - исполнительный механизм действия, песчинка в раковине, кладущая начало жемчужине. Он заставляет нас предпринимать те или иные действия.

Триггеры любят использовать маркетологи. Внешние триггеры часто выражаются чрезвычайно прямолинейно. Например, форма рассылки в нижнем правом углу вашего экрана (кстати, подпишитесь, не пожалеете;). Или призывы «Попробуй новый вкус!» на плакатах.

Внутренние триггеры возникают в том случае, когда продукт становится тесно связанным с мыслями, чувствами или предыдущим опытом людей. В отличие от внешних триггеров, в которых используются сенсорные раздражители вроде звонка будильника или гигантской кнопки «Войти», внутренние невозможно увидеть, услышать или потрогать. Они проявляются в мозгу автоматически. Умение связать внутренние триггеры с продуктом - высший пилотаж для разработчиков потребительских товаров.

Например, у пользователей Instagram сформировалась связь между потребностью постоянно фотографировать и приложением, установленным в ее мобильном телефоне, который всегда под рукой.

Эмоции, особенно негативные, - это мощные внутренние триггеры, которые сильно влияют на наше поведение.

Скука, одиночество, разочарование, замешательство и нерешительность часто провоцируют чувство дискомфорта или раздражения и приводят к неосознанным действиям, призванным подавить негативные ощущения. Например, некоторые люди использует Instagram столь часто из-за опасения, что особый для них момент безвозвратно канет в прошлое. Этот дискомфорт может быть не ярко выраженным. Вероятно, они даже не осознают свой страх, но дело именно в нем. Наша жизнь наполнена мелкими стрессами, и мы, как правило, не задумываемся о своей привычной реакции на них.

Осенний лист весной - триггер для поста в Instagram.

Заскучав, многие люди, чтобы встряхнуться, обращаются к интригующим заголовкам новостей. Перенеся слишком сильный стресс, мы стремимся успокоиться, и в этом нам помогают сайты вроде Pinterest. А с одиночеством справляемся вместе с Facebook и Twitter, где можно с кем-нибудь пообщаться. Достаточно одного клика - и Google облегчит возникшее ощущение неопределенности. А электронная почта (возможно, прообраз всех технологий создания покупательских привычек) - это всегда готовое решение для множества наших ежедневных проблем. С ее помощью мы подтверждаем свою важность (или даже оправдываем свое существование), проверяя, не понадобились ли кому-то, и пытаемся убежать от серых будней.

Оказавшись на крючке у этих продуктов, люди перестают нуждаться в каких-то явных призывах ими пользоваться. Теперь все происходит в соответствии с автоматической реакцией на чувства, определяющие желаемое поведение. Привязанные к этим внутренним триггерам продукты обеспечивают пользователям быстрое облегчение. Как только в голове утвердилась мысль, что данный продукт - это решение проблемы, мозг сам будет возвращаться к нему, не нуждаясь во внешних триггерах.

Маркетологи прибегают ко многим уловкам. Читайте о них в книгах, по которым и написана эта статья, -

Как часто вы покупаете больше продуктов, чем вам на самом деле нужно? Вы отправляетесь в магазин за хлебом, но выходите из него с кучей продуктов, которые, скорее всего, отправятся из вашего холодильника в мусорную корзину. Какие оправдания приходят на ум в этот момент? Возможно, в магазине была распродажа, или же вам просто захотелось перекусить? На самом деле то, что вы покупаете ненужные продукты, — это заслуга маркетологов, которые точно знают, как увеличить объем продаж. И сегодня мы раскроем вам их уловки, чтобы вы больше не выбрасывали деньги на ветер.

1. Знаменитости в рекламе

«Они тоже это едят!» Вот что вы думаете, глядя на баннер, где изображен улыбающийся спортсмен или актер с гамбургером, бутылкой кока-колы или упаковкой чипсов.

Подсознательно мы хотим вести такой же образ жизни, поэтому покупаем продукты, реклама которых нам понравилась, даже если они нам не нужны.

2. Расслабляющая музыка

Вы заметили, что в ресторанах часто играет классическая музыка? Ученые доказали, что это «помогает» людям тратить на 10% больше, чем если бы они ели в тишине. В супермаркетах трюк с музыкой также срабатывает. Вы подпеваете знакомой мелодии, которую слышите в магазине, и заполняете корзину ненужными покупками.

3. Ложные выгоды

Что сразу же бросается вам в глаза, когда вы заходите в магазин? Конечно же, это привлекательные цены и скидки. Но, как правило, скидки не дают вам никакой выгоды.

Например, на одной полке вы можете заметить яркий ценник и знак «Скидка», а на соседней - продукт с обычным ценником (но цена на этот продукт выше или ниже). Однако при подсчете оказывается, что второй продукт дешевле того, на который в этот день скидка.

4. Здоровое питание

Популяризация здорового образа жизни повлияла и на бренды продуктов питания. Производители понимают, что, если потребитель будет считать еду органической, вероятность покупки увеличится.

К сожалению, заявления о пользе продуктов часто не соответствуют действительности. И такие этикетки, как «Без ГМО» или «На 100% органический», только повышают цену товаров, но не их пользу.

5. Товары перед вашими глазами

Специалисты по маркетингу знают, что для того, чтобы сделать товары более привлекательными, их следует размещать особым образом. Они используют специальные программы для записи движений глаз, чтобы определить наиболее «популярные места», на которых люди обычно фокусируют свое внимание. Именно в этих местах размещают самые дорогие и привлекательные товары.

6. Вкусный запах

Данные о запахах поступают непосредственно в наш мозг, вызывая эмоции, связанные с ними. Такой трюк используется, чтобы вызвать связь между вашим представлением о продукте и специальным запахом. Американские ученые утверждают, что «теплые» запахи заставляют людей покупать больше товаров, в то время как «холодные» мешают клиентам тратить лишние деньги.

Во многих супермаркетах подогревают что-то вкусное в микроволновке (например, жареную курицу) и распространяют этот запах повсюду.

7. Диетические добавки, вызывающие зависимость

Всем известно, что сахар вызывает зависимость. Но есть много других «таинственных» веществ, к которым вы можете пристраститься, даже не зная об этом. Вот список добавок, которые вызывают зависимость:

Глутамат натрия. Научные дебаты о влиянии этой добавки на организм человека ведутся очень давно, но до сих пор нет никаких существенных доказательств ее вреда. Добавка нужна для того, чтобы усилить вкус продукта, и именно это заставляет нас хотеть еще.

Заменители сахара и подсластители: аспартам, сахарин, неотам, сукралоза, сахарные спирты и т. д. Они не содержат сахара, но являются подсластителями. Исследования показывают, что такие добавки стимулируют аппетит и повышают ваше желание съесть продукты, которые содержат углеводы.

Кукурузный сироп с высоким содержанием фруктозы. Он увеличивает нашу тягу к фастфуду и приводит к образованию абдоминального жира.

8. Изменение размера

Знаете ли вы, что стандартная порция картофеля фри увеличилась в два раза за последние 40 лет? Другие производители также увеличивают объемы порций, а вместе с ними и цены, при том что мы можем даже не подозревать, что начали есть больше. Хотя иногда происходит наоборот: вес продуктов уменьшается, а цена остается прежней. И эта особенность распространяется на все товары: молоко (900 мл вместо литра), масло (180 г вместо 200) и т. д.

9. Иностранный язык

Исследования, проведенные среди билингвов, которые знают английский язык и хинди, показали, что надписи на упаковках товаров, сделанные на родном языке, напомнили покупателям о друзьях и семье, в то время как надписи на иностранном языке вызвали эмоции, связанные с атмосферой этой страны. Оказывается, мы часто считаем иностранные товары более престижными, тем самым оправдывая их дороговизну.

10. Открытая кухня кулинарного отдела в супермаркете

Специалисты по маркетингу любят такие коммерческие трюки! Клиенты считают, что магазину нечего скрывать, и подсознательно начинают ему больше доверять.

11. Сниженные цены

Психологи говорят, что мы более охотно покупаем товары, цены на которые снизились. Однако магазины чаще всего устанавливают скидки на товары, срок действия которых истекает.

Также магазины пытаются привлечь внимание покупателей к сниженной цене. Тем самым они говорят, что цены у них привлекательнее, чем у конкурентов. Однако на тех же полках размещают и более дорогие товары, которые вы обязательно купите. В результате магазин выигрывает.

Трюк со снижением оптовой цены по сравнению с розничной также хорошо работает, хотя не каждый клиент может это заметить.

12. «География» магазина

Возможно, вы думаете, что товары в магазине размещают случайным образом, но это иллюзия. Самые популярные товары обычно размещают посередине, а не у входа. И пока вы туда идете, по дороге наполняете свою корзину продуктами, которые раньше и не думали покупать.

Кроме того, маркетологи используют тот факт, что большинство клиентов — правши. Вот почему так называемые «импульсные» позиции расположены справа. Мы берем эти товары по пути, даже не задумываясь об этом.

13. Продукты на картинке

Обычно на упаковках товаров размещают очень привлекательные изображения. Это работа стилистов, которые делают пищу красивее на фото, чтобы вам сразу же захотелось ее купить. И этот трюк обычно работает. Мы часто не замечаем надписи мелким шрифтом на упаковке, которая гласит, что изображение — это всего лишь пример сервировки.

14. Создание более привлекательного вида товара

Психологи заметили, что капли воды, изображенные на фото, вызывают у нас желание освежиться. Кроме того, состав продуктов, написанный большим шрифтом, кажется более здоровым и заслуживающим доверия, поэтому люди склонны покупать такие товары снова и снова.

15. Положительные эмоции

Современные специалисты по маркетингу продают нам не товары, а настроение и образ жизни. Они показывают прекрасную выпечку и создают атмосферу праздника. Также они создают ощущение безопасного места: освещенное пространство, вкусные запахи, дружелюбные продавцы и яркие обертки.